Gestion d'entreprise
8 avril 2020

Méthode SPANCO : améliorez votre conversion client !

Parmi les techniques de vente et de négociation commerciale qui font vendre, la méthode SPANCO se veut simple et efficace. Elle permet à la force de vente de suivre en temps réel son portefeuille d’opportunités commerciales. La vision précise sur l’état d’avancement de chaque affaire permet de prioriser les actions a réaliser. Elle accélère le cycle de vente et améliore le taux de transformation des prospects en clients. En effet, cette méthode s’intègre parfaitement à la gestion des opportunités d’un CRM force de vente. Ce mode de suivi du pipeline commercial facilite également le travail collaboratif et fiabilise le prévisionnel de vente.

Qu’est-ce que la méthode SPANCO ?

Structurer le processus commercial est indispensable pour piloter les ventes efficacement et convertir un maximum de prospects en clients. Parmi les techniques de vente qui fonctionnent, la méthode SPANCO est sans doute une des plus efficaces. Développée par Xerox, elle a largement contribué à la réussite commerciale du géant américain. Aujourd’hui encore, elle est utilisée par de nombreuses entreprises.

Cette méthode de vente est applicable dans tous les secteurs B2B et s’adapte les besoins chaque entreprise. Traditionnellement utilisée pour les cycles de vente dits « longs », de plus en plus de PME franchissent le pas. Intégrée au logiciel de gestion de la relation client, c’est un outil puissant pour booster le taux de transformation client.

SPANCO est un acronyme qui désigne les étapes de la vente : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre d’achat. En décomposant le processus de vente, elle permet une gestion du pipeline commercial efficace. Le principe est simple : chaque lead est par défaut « suspect » et change progressivement de statut jusqu’à l’ordre d’achat.

Suspect : identification des cibles

Ce statut correspond à un potentiel identifié mais non confirmé. Concrètement, vous détenez un lead ou une information concernant une société ou une personne que vous ne connaissez pas. La première étape consiste donc à établir la relation, qualifier le suspect et s’assurer que l’opportunité commerciale est réelle. 

Prospect : confirmation du lead

Une prospection ciblée et une accroche efficace débouchent sur un premier échange qualifié qui confirme le lead. La cible correspond bien à celle visée, le prospect exprime effectivement un intérêt ou un besoin. L’objectif du premier échange avec le prospect est d’obtenir un rendez-vous. C’est également l’occasion de commencer à évaluer précisément les besoins et de sécuriser le processus de vente. 

Analyse : qualification et argumentation

Cette phase du processus de vente est sans aucun doute la plus cruciale. Elle passe successivement par une phase d’écoute et d’analyse du contexte. Une bonne compréhension des enjeux et des besoins débouche ensuite sur une présentation de la solution. Selon la technique CAB, elle se fait en 3 étapes : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Autre technique pour sécuriser la vente : la méthode BEBEDC (Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideurs, Compétiteurs). Simple et adaptée à tous les contextes de vente, cette technique répond à 3 enjeux. Le vendeur améliorer le processus de qualification des besoins, maîtrise parfaitement sa vente, et anticipe les objections et la négociation.

Négociation : soutenance de l’offre

A ce stade, l’intérêt du prospect est confirmé, il dispose de toute les informations relatives à votre offre. Pour le commercial, c’est ici que le respect des étapes précédente paie. Il peut établir un argumentaire de vente solide basé sur les informations collectées en amont. Le traitement des objections est plus pertinent et facilite la défense de son offre.

Conclusion : finalisation de la vente

Après avoir répondu efficacement aux objections du prospect, celui-ci est convaincu. Il faut donc l’amener à prendre une décision en usant de questions directes et fermées. Ces question commencent généralement par « Êtes-vous… », « Souhaitez-vous… » ou encore « Est-ce que… ». L’idée étant naturellement de clore la vente par un « oui ». L’accord de principe obtenu, l’affaire passe au dernier statut « ordre d’achat ».

Ordre : début de la relation client

La contractualisation est un moment fort. Toutefois, elle n’est en aucun cas la fin du processus commercial ; elle marque en réalité le début de la relation client. Il faut donc veiller que les engagements du commercial soient respectés. L’enjeu à ce stade, c’est la satisfaction et la fidélisation de votre nouveau client. Un relation privilégiée débouchera probablement sur de nouvelles opportunités de vente. Il faudra alors les intégrer à votre pipeline commercial en utilisant la méthode SPANCO.

Les avantages de la méthode SPANCO

Une force de vente efficace

Le processus de vente ainsi décomposé, le commercial avance pas à pas sans brûler les étapes. Il s’assure que rien n’a été oublié, négligé et qu’il dispose de toute les informations pertinentes. Il peut facilement adapter son discours en fonction du degré d’avancement de la vente. Ainsi, en phase d’analyse la posture initiale sera celle de l’écoute, puis de la reformulation. La problématique identifiée, un argumentaire adapté permet d’exposer la solution de manière pertinente selon l’interlocuteur.  

Un pipeline commercial clair

La méthode SPANCO constitue un axe analytique que vous pouvez croiser avec d’autres informations relatives aux opportunités. Le pipeline commercial peut ainsi être évaluer sous différents angles. L’exercice délicat de la projection ou des revues d’activités s’en trouve radicalement facilité. Ainsi, les anomalies dans le pipe ressortent, les plans d’action peuvent être automatisés selon le statut de l’affaire… Autre avantage, la technique accélère le closing. Lors de la clôture mensuelle, la force de vente peut, d’un clic, identifier les opportunités sur lesquelles agir. C’est un outil puissant pour atteindre l’objectif commercial.

Un prévisionnel de vente fiable

La méthode SPANCO permet effectivement d’affiner les projections tant au niveau du commercial que de l’équipe de vente. La technique consiste à associer un coefficient pondérateur à chaque statut. La valorisation de chaque offre est automatiquement modifiée selon son état d’avancement. L’impact (en valeur) de l’opportunité commerciale sur le pipeline est ainsi directement corrélée à son statut. Une vision beaucoup plus fine qui permet de s’engager sur des prévisions de vente plus sereinement. Cette technique permet au commercial de visualiser ses perspectives sur plusieurs mois. C’est un outil puissant pour détecter les éventuelles failles dans son entonnoir. Essentiel pour garantir en permanence un flux d’affaires.

Un reporting en CRM automatisé

Appliquer la méthode SPANCO en PME est simple. Si l’utilisation d’un tableur est possible, cet outil montre toutefois ses limites. Intégrée au logiciel CRM, la méthode est des plus efficaces. Les données sont centralisées et consultables en temps réel. Elles alimentent en outre les systèmes d’alertes automatiques, les indicateurs de performance (KPI) et le reporting du CRM. Le commercial dispose des outils pour garantir le respect des échéances et déclencher les plans d’actions adéquates. Il se concentre alors sur les véritables priorités et maximise son taux de transformation client.

Un outil de travail collaboratif intégré au CRM

Cette forme de segmentation d’une affaire permet une analyse des performances phase par phase. Cela facilite l’identification des freins ou des dysfonctionnements. La direction commerciale peut suivre et évaluer en temps réel l’avancement des affaires. Elle peut ainsi préparer à l’avance les revues d’activité et gagner en efficacité lors des réunions commerciales. L’équipe de vente et sa direction identifient ainsi les difficultés et apportent les actions correctives dans une optique d’amélioration. Pour votre force de vente, l’intégration de la méthode SPANCO à un logiciel CRM représente une méthodologie commune. En soit, c’est donc un premier niveau d’outil de travail collaboratif en entreprise. Cette harmonisation permet notamment de réaliser des analyses comparatives entre les membres de l’équipe et de s’inspirer des success stories.

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